某民营药业集团市场营销咨询案例

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项目背景:

客户是一家集中西药研发、生产、销售于一体的知名企业。在全国各省市建立了完善而稳健的营销网络和强大的OTC市场销售队伍,现已设有16个办事处,全国有近70个分销商。

主要问题:

1.在销售渠道方面,完全依托于经销商,极少采用直销方式,不仅影响企业产品品牌的建立,阻碍市场信息的反馈,而且直接导致企业利润的降低。

2.客户没有对销售过程中各重点环节进行分析,难以进行严格控制和重点把握,在销售过程中存在较大的随意性,从而导致销售成本居高不下而效率难以提升。

3.没有建立专门的市场部门,市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。

解决方案:

1.在全方位的调研诊断的基础上,通用咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析,找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈;调整客户的渠道策略,完善渠道管理,保证直销与经销的合理比例,同时加强对中间商及终端客户的共同维护。

2.为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系,保证销售成功率。

3.对现有销售人员的考核进行大幅度调整,将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系,促进销售绩效的整体提高。

4.为客户设计定制一套完善的市场职能体系,确保企业销售处于高速而有序地发展,并始终处于企业的掌控范围之内。

项目成果:

《公司市场营销体系诊断报告》、《公司组织规划,从销售到销售管理》、《公司营销中心绩效考核手册》、《公司营销中心关键业务流程梳理》、《公司公司会议管理制度》、《公司信息沟通机制》等,明确规范了企业营销和销售管理和流程,目前还在实施中。

客户评价:

注册送彩金以对行业和企业的深入理解,以专业客观的眼光,对企业进行里深入的内外部调研与分析,提出了企业营销发展的方向、实施办法及与相适应的管理模式、薪酬与绩效考核体系。我们相信这样的合作能有有效的改善公司的营销现状,也希望以后有更多的合作机会。